我們都知道，近幾年淘內(nèi)做起來的美妝品牌，幾乎都是靠小紅書做起來的，小紅書現(xiàn)在是美妝類目標配，如果只有淘寶或者天貓店鋪，流量應該如何導流呢？

今天我們就從消費者視角，來看小紅書整體的購物路徑。

首先，小紅書分為兩種場景，一是逛街場景，二是搜索場景。小紅書主要的投放，就是品牌方出錢，找小紅書達人寫文章，文章就好比淘寶的鏈接。

當我們?nèi)ネ斗判〖t書時，也要分析在某關鍵詞下，投放的筆記量，以及整體的算法、權重，這跟淘寶有些像，雖然內(nèi)容形式上不一樣，但整體邏輯一樣，淘寶是商品鏈接，而小紅書是種草文章。

逛是小紅書比較主要的場景，就是在發(fā)現(xiàn)頁看筆記，此時用戶打開小紅書后，是沒有明確需求的，可能是看關注的博主最近在發(fā)什么內(nèi)容，或是漫無目的地刷，就像刷抖音，一旦顧客看中了哪個筆記，點進去后看種草文章，里面說這個產(chǎn)品好，正好又是顧客感興趣的，在這個階段就開始有變現(xiàn)路徑了。

我們來看下小紅書的變現(xiàn)路徑，首先可以植入品牌名，這是目前小紅書最主要的變現(xiàn)路徑，當顧客知道品牌名后，就會到淘寶等網(wǎng)站搜索，對比價格后購買。小紅書在這個過程中只完成了種草，把這個品牌告訴了消費者。

又或者在筆記里只告訴了你品類，然后消費者會去各大網(wǎng)站搜索比價。如果有小紅書店鋪，顧客可以直接點擊商品鏈接購買，或加入心愿單。小紅書在整個發(fā)現(xiàn)頁的變現(xiàn)邏輯上，跟淘寶差不多，只是呈現(xiàn)形式是圖文、文章或短視頻。

接著看第二個路徑-搜索，搜索說明顧客對某產(chǎn)品有需求，會搜索品類詞、產(chǎn)品詞。顧客會在小紅書搜索，是因為先要了解學習，比如長痘了不知道該買什么產(chǎn)品，也不知道本身膚質(zhì)適合什么樣的產(chǎn)品，有了問題后就去小紅書搜。

顧客發(fā)起搜索的動機，其實并不是直接購買，而是了解應該購買什么，在這個過程中，商家可以做投放，投放的形式也是KOL品牌詞的投放。顧客看完文章后，要么點擊商品鏈接，直接跳轉購買，或者轉入淘寶搜索產(chǎn)品。如果顧客沒有明確的品牌目標，只搜品類的話，就要通過京東，網(wǎng)易考拉，或者淘寶各種比價了。

小紅書也可以@品牌官方賬號，但是用這個的不多，因為商家自己做小紅書運營的能力比較弱，大部分情況下，都是直接通過品牌詞到天貓/淘寶店，完成搜索跟購買環(huán)節(jié)。如果本身的內(nèi)容生產(chǎn)力較強，也可以@小紅書的內(nèi)容賬號。

最后就是加入心愿單或購物車，這跟收藏加購類似，根據(jù)消費者行為路徑，小紅書是個標準種草平臺，模式也很簡單，就是根據(jù)消費者的行為路徑，在小紅書種草后，消費者再通過淘寶/天貓等平臺去搜索下單。

小紅書怎么投放呢？

分享個成本最低，但要花時間，同時效果最好的方式，就是自己去私信聊合作，找適合你產(chǎn)品的博主KOL，去分析評論、點贊、內(nèi)容，分析她的粉絲是不是你的受眾用戶，如果是，直接私信找合作，通常報價比較低，還能還價，所以一個個去聊的效果最好。

有位學員是做度假泳衣的，價格較高，應用場景有溫泉、海邊、小島，他就是通過這樣的方式，一個個找小紅的KOL談合作，只要認真談，認真找，每個博主都能帶來可觀的ROI。

如果預算充足，也可以找廣告公司帶頭，相對來講把控力比較低，但是效率比較高，所以，如果要運營小紅書，是精細化運營投放，還是粗放的直接跑量，要根據(jù)自己的實際情況判斷。