小紅書推廣為什么如此火爆？

為什么品牌要做小紅書推廣呢？

如何在小紅書上做好推廣？

有人經常問我這三個問題，今天二師兄給大家詳細分析下。

小紅書推廣為什么如此火爆？

小紅書是一個生活方式“社區”，根據官方公布的數據顯示，屆時已有2億以上的用戶和流量，小紅書月活用戶已超過1億，每天產生超過30億的筆記曝光，其中以高消費值女性為主而構成，年齡較為年輕化，城市主要集中1.2線城市，并以沿海城市居多，以此我們可以分析得出該用戶群體的消費能力應該也是較強的。另外，對比公眾號、信息流等廣告形式，小紅書的推廣成本的性價比更加均衡，價格也相對較低，所以，小紅書會被各大品牌方重視。

還有重要因素，以小紅書為代表的社交型電商平臺為例子，小紅書平臺的特點是去掉中心化了，就是真實的分享種草，隱形的廣告標簽。這種方式的廣告植入具有很高的轉化價值，小紅書商家依據社交流量平臺和交流網絡，不僅僅擴大了影響力，更加精確的涉及深藏的潛在客戶，廣告投放的結果不僅僅是為了降低了引流成本，主要是解決傳統商家的發展和引流難題。

所以“小紅書推廣”品牌在傳播中，依舊是以內容為主導方向，品牌傳播至關重要的一點就是傳播的內容是否打動消費者，吸引消費者為其買單。

24歲以下年輕人群已經達到了50%，成為了小紅書的真正的用戶主力。

舉個例子，如果得出的結論是大家都用華為、蘋果手機，并且消費能力都較強，那賣山寨機，怎么可能賣的動？

為什么品牌要做小紅書推廣呢？

主要的意見是：借助小紅書現有的文案分享，有計劃，有策略的種草方式，最終將流量引流轉化實現質變，變成品牌產品的爆款銷量。小紅書推廣，要做到高效轉化。

　 ? 成功案例之一：完美日記成功上位

成立僅一年，完美日記把投放重點放到時尚女性聚集地小紅書上，2017年完美日記開始了對小紅書的全面布局。截止到2019年5月，小紅書的用戶達到了2.5億，其中90%用戶為女性，70%以上為90、95后，對美妝產品有著強烈需求。采用金字塔得的投放策略，自上而下分別為明星、頭部KOL、腰部KOL、素人，主要是通過明星的種草引起消費者關注，然后借由頭部和腰部KOL實現試色實現真正的種草，引導消費者購買;最后由普通消費者購買回到平臺，進行UGC內容創作，進行二次傳播。

如何在小紅書上做好推廣？

總結了小紅書完整4方面投放流程

什么樣的產品適合在小紅書投廣告？

在小紅書投廣告是否具備性價比？

怎么設計投放方案？

如何做數據總結？

01

什么樣的產品適合在小紅書投廣告？

在談該怎么去做品牌的投放的時候，我們首先還是要弄清楚這個產品到底適不適合在小紅書平臺投放，如果不適合在小紅書投放，那么自然也就效果差，因為整個方案從一開始就是錯的，后面再正確也沒用。

那我們該怎么判斷產品適不適合在小紅書投放呢？

我認為主要看兩方面：

1、人群匹配；

人群匹配比較容易理解，就是面向精準人群營銷時，理論上更容易成功，就像你很難向男性推銷內衣，但對女性就能更容易成功，原因是女性有這個潛在需求，男性壓根兒不穿內衣啊。

那么怎么看人群是否匹配呢？老方法，還是依然要把小紅書平臺的背景拉出去遛一遍，

2、不急于做轉化；

小紅書官方定義自己是一個生活方式社區，但從商業價值的角度來說，我們認為小紅書它是“消費決策”平臺。

消費決策的意思更多的是在消費前起到的決定性作用，就像我們想買一雙鞋，哪些品牌比較好呢但，是質量好不好呢，做的怎么樣呢，別人認為好看嗎？能給我推薦一下嗎？

這些內容我們都可以在小紅書上找到答案，如果結果是正向的，那我們就會去下單，但下單的地方不一定是小紅書，也有可能是天貓或者京東等等。

所以小紅書是直接為我們帶來轉化了嗎？它沒有，但是它帶來了間接的轉化，而這種轉化方式可能是目前這個時代在商品導購上最強大的武器。

（互聯網社區消費決策圖）

為大家制作了價值圖，很好的說明了目前的互聯網社區是怎么影響了消費者做消費決策的。

綜合來看，消費決策是一種消費背書，也叫種草，并不能帶來直接的快速轉化，需要等待一個量變到質變的過程，如果你的產品不急于求快，布局時間更久，期待長遠的社區內容沉淀作為消費背書，那么更適合做小紅書，如果求快更應該去快手，淘寶直播這樣的平臺。

02

小紅書廣告是否具備性價比？

我們做品牌廣告除了品牌宣傳之外的本質就是算計流量和轉化（購買或付費動作）之間的關系，為了更好的衡量性價比，我們在投放之前會計算出大概單個點擊的成本價格。

先拿一個眾所周知的標志性平臺，微博舉例子

我又去找了微博的博主，320萬粉絲，報價60000，每條微博轉發評論幾百條，點贊1000多，微博的閱讀數一直沒什么參考意義，單獨看互動數據是不是還行，但我點開評論一看…，只能說刷的太不用心了。

(微博那幾個博主下面，幾乎都是這樣的評論)

但我為了保持公平公正的態度，我連續的又找了兩個微博博主，報價一個比一個貴，刷的數據一個比一個水，完全沒任何參考意義，所以我的建議是，微博廣告咱們就算了吧，不具備對比價值。

然后我又找了小紅書博主，粉絲11萬，報價1w2（小紅書的數據非常不穩定，沒法取平均值），但一般的筆記可以達到贊藏總計300-400，40條左右評論，當然閱讀數是看不到的，不過大概估計一下，這樣的筆記一般曝光在前七天都能達到1-2w左右。按照1.5w算，平均每個閱讀0.8元，，小紅書是社區型產品，基于關鍵詞過來筆記的流量是一直持續的，而微博一般推送后就很難有太多流量。

此外也不得不說小紅書數據不穩這個事情，投KOL大號成本高，有時候數據不穩，閱讀低了賠錢，但有的時候筆記爆了，則相當于賺回了幾倍的推廣費。

這種事情往往更發生在幾千粉絲的賬號上，小號成本低，投放一次也只要幾百塊，數據一般都能保持在良好的底線之上，并且有一定幾率爆文，一爆就相當于甲方賺大了。

這就是老板所說的，花100塊錢投出了10000塊錢的效果。

03

怎么設計投放方案？

如果以上你確定了自己的產品適合在小紅書上投廣告，也認為小紅書的流量價格還能接受，那么這個時候我們就可以在小紅書上來設計投放方案了。

目前小紅書主流的投放流程是：

所以我們去做投放，有的是從第一階段開始，有的是從第二階段開始，但毫無疑問，肯定都處于這四個階段之中的某一個，階段決定了我們的投放策略，怎么判斷我們處于哪一個階段？

一、背景分析

在設計具體的投放方案之前，我們需要制作投放方案的基礎，也就是背景分析，需要確定以下三件重要的事情：

1、投放的目的是什么？

例如新品上市要做品宣，或者新銳品牌，要做轉化。

為什么我們一定要搞清楚投放目的？

因為投放目的不同，對應的投放策略不同，以及最終數據統計的結論也不同，在投放之前如果都不知道自己為什么而投，那基本投了也沒什么意義，可能收獲不錯的效果，但也不覺得滿意，因為都不知道自己的目標是什么。

2、這次投放的預算是多少？

最近一些品牌來找我很多人都具備同一個特點，問我大概投放需要多少錢？我是一臉懵逼，目標沒有，預算沒有，我……。

回到主題，沒有預算是非常難做好投放的。

（土豪級投放玩法）

就像你去買衣服一樣，多少錢的都有，在Zara也能買到好看的衣服，在奢侈品也能買到好看的衣服，但是價格肯定不一樣，當然，給人帶來感覺也是不一樣的，盡管本質都是衣服。

（平民級投放玩法）

回到廣告投放上，錢多有錢多的投放方法，錢少也有錢少的玩法，你必須得清楚的知道自己預算大概有多少，才能去針對性的設計方案。

很多市場人員不敢跟上級問預算是多少，這是非常不合理的，最終導致不僅公司蒙受損失，自己也在簡歷上失去了漂亮的一筆。

3、品牌或產品在平臺表現狀態？

這里的意思就是你要清楚的知道這個品牌在小紅書上的表現狀態是什么樣的。

我們要重點注意以下幾點：

1）品牌狀態

品牌狀態分為兩部分，

第一部分要看你的品牌在小紅書呈現的是內容是多是少。

如果內容很少，我們認為品牌不具備口碑優勢（畢竟用戶都沒有自發的寫過），所以我們后期設計投放方案就要做大量筆記的內容沉淀，而且要以素人和腰部達人為主。如果內容較多，（無論之前是否是因為投放造成的）我們則看第二部分。

第二部分要看內容是正向還是負面。如果是正向的，那我們已經具備了大量的口碑優勢基礎，可以適當的利用頭部達人去引導轉化了。如果是負面的，不要急著搞公關，先看看用戶都說了什么，這些問題是否是真實存在的，應該怎么去解決，解決后再以產品優化后為主題進行筆記鋪量，打造口碑。這個階段就暫時不要想直接轉化了。

(隨便找了個產品舉例，可以發現該產品的評價大多數是正向的)

這部分內容是判斷目前投放階段的，以便我們制定投放人群的策略。

2）產品類目狀態

在小紅書平臺輸入你的產品類目詞，例如做護膚的，你也不要直接輸入“護膚”兩個字，這個兩個字的類目太大了，可以去細分一些，假設產品是洗面奶，那就輸入洗面奶。拿洗面奶舉例，可以看到已經有70多萬筆記了，競爭非常激烈。

在這里我們主要關注的是整個類目處于哪種狀態，熱度標簽上已經推薦了哪些品牌，是多是少？有沒有你的品牌？以及看前20篇筆記大部分都推薦了哪些產品，下面評論的用戶態度怎么樣，以及熱度較高的筆記采用了什么樣的寫作方式。

根據以上這些你總結的結果，可以了解整個類目大致的情況是怎么樣的，

1、哪些品牌在競爭？

2、用戶的喜好是什么？

3、用戶更關注的產品特點是什么？價格還是質量？

4、當下類目中哪類筆記曝光最高？

這樣你能在接下來去做的時候能有傾向性的定制內容方案。

這部分內容是判斷內容寫作類型的，以便我們制定內容策略。

3）競品分析

根據上一個調研情況，分析出有哪些品牌是竟品，針對每一個品牌逐一分析，每個品牌的特點是什么，憑什么打動的用戶，以及對手的品牌詞下有多少筆記，我們的最終目標是一定要超過對手的（但不一定要一次性完成）對于強勢的競品我們去做差異化，對于弱勢的競品，我們就可以針對它的弱點，放大我們的優點，甚至完全可以做到在口碑廣告筆記上進行碾壓式打擊。

（目前搜洗面奶的情況，競爭太激烈，單品推薦內容無法獲得排名）

總結一下，你需要在這部分的幾個方面明確的拿到幾個結論：

競對：

1、對手的品牌有幾個？品牌名分別是什么？

2、競爭對手品牌的筆記有多少？

行業：

1、類目下有多少篇筆記？

2、排名靠前的寫作類型有哪幾種？

內容：

1、要布局的關鍵詞都有什么？

2、圖文還是視頻？

品牌：

1、品牌目前的狀態是什么？

2、品牌想呈現什么樣的狀態給用戶？

二、制定投放策略

根據以上的內容，我們就要真正的制定筆記的投放策略了，例如你做出來的策略大概可以用一句話去概括。

舉個例子：

讓1k粉絲（階段選擇）左右的美妝素人（用戶畫像），圍繞眼妝，眼影盤推薦，眼影盤大全（關鍵詞）去寫評測類型（內容類型）筆記800篇（投放數量）。

你看，我們已經制定好投放策略了。

那這些東西到底是怎么定的呢，其實都來源于上文我讓大家去做的分析得來的，但之前分析得來的數據基本都是散的，不成體系的，接下來我就來告訴大家，怎么去利用這些數據變成方案。

1）階段選擇

還記得上文說過的小紅書投放流程的4個階段吧

一階段：聲量打造

二階段：口碑引爆

三階段：銷售轉化

四階段：口碑傳播

通過上文我們說的品牌狀態調研，就能得出我們應該處于哪個階段，我先給大家解釋一下各個階段代表的什么意思，以及什么樣的品牌狀態適合這幾個階段，以及在這個階段該做哪些事情。

一階段：聲量打造

聲量打造用最簡單的話來說就是讓社區里擁有較多的關于你品牌的正面筆記，怎么看內容筆記是不是夠多？那就和同類目的競品比，看竟品的前10名的筆記數量情況，如果能已經能達到前10名的狀態可以去做第二階段（分類目，有的小眾類目可能一共也沒幾個品牌，那這樣分析就沒意義），以及找一個和你體量差不多的竟品的筆記情況，如果和你體量類似的竟品有1000條筆記，那么你至少達到500條以上才算是勉強的可以去做第二個階段，如果不能，我們還是要老老實實的做好第一階段聲量打造。這個階段的主要工作內容就是鋪筆記。

這個階段選擇博主一般不需要頭部的KOL，只需要20%左右的腰部達人（5k粉-5w粉） 80%的素人博主（5k粉以內）即可。

二階段：口碑引爆

口碑引爆階段是一個聲量由量變到質變引起的一個狀態，積累了大量的素人推薦筆記，缺少頭部效應做引導，這個時候我們要做的事情是一些少量頭部達人，和大量腰部達人生產優質內容，真正意義上的讓筆記排名靠前，并產生消費決策概念。

這個時候的博主配比一般是20%的頭部達人（5W粉-10W粉或者更高，但不要明星） 50%腰部達人（5k粉-5w粉） 30%的素人博主（5k粉以內）。

有的同學可能會問為什么還要投素人，不是已經投過了？

筆記權重也有時間因素影響，當然不是做了是永久有效的，要持續。

三階段：銷售轉化

這個簡單明了，消費決策已經到位，就差讓用戶直接知道你們產品并且來下單了。在這個階段我們主要利用有帶貨能力的頭部達人以及明星為主，當然明星比較貴，有能力的品牌可以嘗試。

這個時候的博主配比一般是10%的明星達人 40%頭部達人（5w粉以上，最好挑有帶貨能力的） 40%腰部達人（5k粉-5w粉） 10%的素人博主（5k粉以內）。

這個時候的投放節奏是腰部達人和素人圍繞著明星和頭部走，這個階段我們要的是快，但也不要一天投完，但還是要快，一般一周左右結束。

例如，明星發布之后一般會產生很強的流量效果，很多用戶會去搜相關的產品，如果大家都說好，那很容易就去下單了（之前鋪筆記的優勢出來了吧），但不能沒有新筆記產生，所以這個時候腰部達人是讓那些搜索的用戶感覺全網都在用，很火的感覺。

四階段：口碑傳播

很多真實的用戶購買后，全網這么火的商品當然要曬一曬，但是寫作門檻可能有點高，缺少點動力。

這時候品牌號也別閑著，發起曬單有禮活動或者在電商快遞部分放些曬單有獎的小卡片，促進真實用戶持續的在小紅書貢獻真實的用戶評價。

產生二次的口碑傳播，并形成真正的投放閉環，通過付費的商業筆記來換取了以后免費的無限筆記。

至此，整個投放階段的周期結束了。

回到你自己的產品上，也需要根據人群去聯想相關性。

2）關鍵詞：

選擇圍繞哪些關鍵詞去寫也可以用這樣的篩選方法，品牌詞必選，其次優先選類目詞，如果類目詞競爭激烈，就選細分類目詞，其次也可以按照產品的作用或者場景去選，舉個例子，洗面奶產品，產品賣點是祛痘，這時可選祛痘必備產品推薦的詞，當然這個是我杜撰的，隨便舉的例子，選擇這些詞的核心是為了尋求差異化，減少競爭。所以競爭不大的情況下，就沒必要選擇這種，直接選類目詞就好了。

當然我們選擇關鍵詞的本質是為了讓用戶通過搜索這些關鍵詞而檢索到我們產品，這個關鍵詞也得確實符合用戶真實需求才行，也就是他的確有可能這么搜才可以。

3）內容類型：

在說內容之前，先提醒一下各位：記住，小紅書不是朋友圈。

小紅書是一個典型的社區型產品，什么樣的內容是有可能火的？你去翻一翻，看一看，基本都是攻略，合集這類的內容。

為什么這類內容就這么容易火？那當然因為這類內容能真正的對用戶產生價值和幫助。

而這類的內容相對來說也更容易讓人種草，更像軟文而不是廣告。

因為小紅書的社區規則很嚴格，為了不讓敏感詞對筆記產生限流，所以我們在設計筆記內容時務必要在敏感詞檢測工具里過一遍，可以有效的使小紅書筆記發布更安全，不易被限流。

總結一下目前有容易推薦的內容：

好物分享類

介紹自己的產品是什么，為什么好，一般可以一種也可以多種，但是對于目前的小紅書政策來說，單獨一種產品很容易被當成廣告類內容，所以為了降低廣告風險，不要直接上來就直接介紹產品好。

攻略/教程類

攻略類內容基本是解決事情為主，推薦產品是隱藏式的，因為我們把關注的重點放在了解決事情本身上，所以對推薦的產品就降低了廣告的疑慮，攻略類的內容是比較典型做廣告投放的內容類型。

例如：冬天解決皮膚干燥攻略！然后順手推薦一波護膚品。但你不得不說，能搜“這個問題”的用戶，基本都是潛在用戶，轉化成本很低。

合集推薦類

相當于對類目做了一個整理，會有簡單的介紹，但不會有深度的推薦，即便這樣也算是非常干貨的內容了，現在這個快速的時代，能有人花時間去做整理，已經是非常難得了。

評測類

評測類內容同樣的，單個和多個產品都可以，而在此基礎多個產品評測又可以分為橫向同類產品評測，也可以分為縱向搭配產品評測。

同類產品很好理解，比如手機，iphone vivo 華為一起評測，就可以叫橫向同類產品評測，不過一般這種都是工作室或者公司去做，畢竟同一種產品買多個，成本還是略高。

縱向產品評測則是按照產品風格來進行搭配的，例如出街利器推薦

iPhone airpods xx牌包包

這就是縱向產品評測。

其中素人多數都只能寫好物分享類內容，寫其他的會比較吃力，所以這種攻略/評測合集一般都是腰部達人做的。

下面說說投放時該怎么選擇內容類型吧。

好物分享類型占50% 50%評測/合集/攻略

因為評測/合集/攻略多數是與其他產品一同出現，并且是非常軟性的內容，盡管數據好看，但是涉及了多個產品，所以轉化上可能就不那么明顯，所以直接的好物分享至少也要占到所投筆記的一半。

現在，根據你的產品情況，去設計自己的內容形式吧。

4）投放數量

之前為什么說預算問題，預算直接影響投放數量，這個數量如果在不考慮錢的基礎情況下，當然以超越竟品為基礎目標，以提高本年度銷售業績為終極目標，綜合小紅書的相關轉化率來看，為了完成銷售業績，該投多少數量也有了大概的目標。

但重點是，多數企業不得不考慮錢。所以還是先找老板要個預算吧。

如何做數據總結？

之前的內容是從背景調研到廣告投放的整個流程，但接下來廣告投放完了，怎么知道效果呢？

1、投放復盤

因為不可避免的有些博主的時間延后，或者品牌因為某些原因筆記延遲或者提前了，都可能與計劃的實際不符，所以我們這個時候要做的事是重新整理真實投放的復盤，這有助于我們對比原計劃，看看問題出在哪里，下次哪些還可以優化。

2、統計數據？

1）聲量數據；

我們投廣告很大一部分原因投的就是聲量，所以這個數據必須統計，統計方法就是在小紅書中搜品牌詞出現多少篇筆記。對比投放前，數據增加了多少？

2）用戶互動數據

根據我們之前說的，用戶互動數據是來輔助判斷筆記投放效果的，這里不僅要統計用戶互動的絕對值數據，也要通過本次的投放費用/用戶互動數據，來計算用戶互動成本。

但評論的內容也是我們重要的關注點，這是目前用戶對于產品的態度。

3）筆記排名

統計在不同關鍵詞下，筆記排名情況，對比投放之前，有哪些變化。

4）社區效果

投放筆記后，如果具有較大的搜索熱度會出現搜索下拉框，搜你的品牌詞，可能只打出前兩個字，就會出現你的品牌候選詞，我們需要統計是否出現這樣的效果。

如果商品入駐了小紅書，還可以看該商品在小紅書的排名情況是否有上升。

5）轉化效果

雖然我們的投放目標可能不是直接轉化，但是也可能會對轉化帶來積極的影響，所以對比天貓或者淘寶店等，看看在投放期間對比其他時間，流量是否有一定的上升。

以上內容就是小紅書筆記投放推廣方案的全部內容了，據我觀察，這可能是全網最強的小紅書推廣方案制作的文章了，只要你認真閱讀，相信也能為你帶來啟發，當然在具體的實操過程中，總是會遇到各種各樣的問題或者品牌方也沒有精力去親自做推廣方案這樣的事情，所以這樣的工作也完全可以交給我們這樣的第三方公司去做。